不動産屋の「あおり営業」にご用心

先日、都内で店舗を探しているお客様をある物件にご案内し、内見をさせていただきました。

その際に、物件を管理している業者さんのお若い営業のかたも立ち会ってくださいました。

その営業の方の営業トークがちょっと気になったので書き留めておきます。

いわゆる「煽り営業トーク」は、不動産業界では時折見られる手法ですが、必ずしも「若い営業担当者特有」というわけではないと思いますが、ただし、若手営業マンがそのようなアプローチをとる背景には、経験不足や社内指導方針が影響している可能性ということが考えられます。

決断を急かす心理戦
- 「他にもお客様がいます」や「この店舗はすぐ決まります」という発言は、顧客の心理に「急がなければ他の人に取られる」という焦燥感を与えるための常套句です。
- 若い営業担当者は特に、自分の経験値や知識に自信がない場合、こうしたフレーズで不安を煽り、早期の契約を狙う傾向があります。これは、売上や契約の成果を短期間で求められる不動産業界特有のプレッシャーによるものかもしれません。
マニュアル営業の影響
- 「申込書類を渡す」「早めの判断を促す」といった行動は、恐らく会社のマニュアルに沿ったものだと思います。若手営業担当者はまだ柔軟な判断力を養う段階にあり、上司や会社の指示に従って行動するケースが多いです。
- そのため、顧客の状況や意向に寄り添う対応ができず、「早く契約を取る」ことに注力してしまうことが多いです。
他の顧客がいるという演出
- 内見の際に「別の内見がある」と言いつつ実際にはその気配がなかった点も、急がせるための演出の一環なのでしょう。こうした手法は以前から行われていますが、透明性に欠け、顧客に不信感を与えやすいと言わざるをえません。

経験不足による不安
若手営業は業務に慣れておらず、顧客のニーズに合った提案や信頼構築の重要性を理解するまでに時間がかかります。その結果、短期的な契約獲得に頼る傾向に走ることがあります。
目標達成のプレッシャー
若手営業担当者は、契約件数や売上目標を厳しく求められることが多く、焦りから「契約を急がせる」方向に走るのでしょう。
コミュニケーション力の欠如
顧客との会話が表面的になる場合、相手の本音を引きだせず、結果的に押し付けがましい営業になってしまうことがあります。

営業マンの見極め
- 煽るような営業トークが多い場合は、その担当者やその不動産会社の方針を慎重に見極めましょう。
- 信頼できる担当者であれば、「急がせる理由」を具体的に説明し、顧客のペースに寄り添った提案をしてくれるはずです。
冷静な判断を心掛ける
- 「すぐに決まる」という話が出た場合は、客観的なデータや情報を確認することが重要です。
- 他の候補物件も視野に入れつつ、慎重に検討しましょう。
柔軟な対応を求める
- 営業担当者が煽るような発言をする場合、具体的な質問をして柔軟な対応を引き出すよう働きかけてください。
- 例えば、「他のお客様の申し込み状況を教えてください」や「決断を急ぐ理由は何ですか」と確認するのも一つの手です。